최고의 영업성과를 달성하는 영업실무자는 그 능력을 타고나는 것일까? 개발되는 것일까? 혹자는 최고의 영업실무자는 그 재능을 타고나는 것이라고 한다. 하지만 이는 100% 진실이 아니다.
만일 최고 영업실무자가 그 능력을 선천적으로 타고나는 것이라면 신입 영업실무자가 관리자(영업경험 10년, 차·부장 등)들 보다 훨씬 뛰어난 성과를 올리는 일이 일어나야 한다. 그리고 최고 영업실무자의 능력이 타고나는 것이라면 최고 영업실무자를 채용할 수 있는 선발기준을 마련해 채용을 하면 최고 성과를 올리는 영업실무자를 확보할 수 있어야 한다.
하지만 현실에서는 이러한 일은 거의 일어나지 않는다. 최고의 영업실무자/사원은 개발되고 양성될 수 있다는 것이 필자의 생각이다. 적절한 기준에 의한 인재 선발과 효과적인 교육과 훈련 그리고 경험이 가능하다면 최고의 성과를 올리는 영업실무자를 보유할 수 있다.
영업실무자의 능력은 회사의 매출과 이익을 결정하고, 시장에서 기업의 역량과 가치를 결정한다. 따라서 조직의 성공과 비즈니스 역량 수준을 결정짓는 영업실무자들을 개발하기 위한 체계적인 교육훈련이 필요하다.
현실적으로 영업실무자의 교육훈련 기회는 다른 직무에 비해 상대적으로 작다. 그 이유로는 영업 업무 특성상 교육훈련에 시간을 투입하기가 어렵다는 것과, 영업실무자의 능력은 현장에서 고객들과 부딪치면서 쌓는 것이라는 고정관념을 갖고 있기 때문이다.
물론 잘못된 생각은 아니지만 현장경험 만으로 영업역량강화를 위해서는 많은 시간과 노력 그리고 열정을 들여 현장에서 시행착오라는 경험을 쌓아야 한다. 이 과정에서 발생하는 턴오버는 기업이 부담해야 하는 비용이 된다.
영업실무자의 능력을 개발하는 교육훈련을 해야하는 중요한 이유는 이러한 시행착오의 시간과 비용 그리고 열정과 에너지를 줄일 수 있기 때문이다. 영업실무자를 대상으로 하는 영업교육이 필요한 이유 중 하나는 영업교육과 훈련을 받는 영업사원은 자신의 역할이 무엇이고 어떤 업무를 해야 하는지를 알기 때문에 교육훈련을 받지 않은 영업사원보다 영업에 쉽게 적응을 하고 이탈율을 낮출 수 있기 때문이다.
그리고 영업 업무의 특성상 영업실무자의 능력을 개발하기 위해서는 기존의 방법과는 다른 방법과 시스템으로 교육훈련이 실시 되어야 한다.
한때 국내에서도 유행했던 제록스사의 PSS영업훈련 과정이 있었다. 제록스사의 내부 분석에 의하면 이 훈련과정을 마친 후 30일이 지나면 훈련 받은 내용의 87%를 잊어버린다고 하였다. 따라서 1명의 직원에게 10만원의 교육훈련 비용을 사용했다면 30일 후에는 1만3천원만 회수된다는 것이다.
이러한 결과의 원인은, 교육훈련 후의 모니터링 시스템과 강화 시스템의 부재 때문이다. 즉, 교육훈련 후 그 내용의 현장 적용은 교육을 받는 직원이 알아서 해야 한다고 방치하기 때문에 교육훈련의 효과가 낮은 것이다. 또 하나의 이유는, 영업현장과 교육-실무와 이론-은 다르다는 인식이 바탕에 깔려있기 때문이기도 하다. 이를 극복할 수 있는 교육 후 피드백시스템을 갖추는 것이 필요하다.
따라서 유능한 영업실무자를 양성하는 방법은 영업실무자 선발과 개발을 시스템적으로 하고, 교육훈련의 성과를 공유할 수 있는 내부 문화를 구축하는 것이다. 우수한 인재를 영업실무자로 선발할 수 있는 시스템을 갖추어야 한다. 그리고 교육훈련 30일 후 87%을 잊어버리는 것이 아니라 30일 후에도 교육훈련의 내용이 영업실무자의 행동으로 나오도록 하면 된다.
이를 위한 방법은 교육훈련과 코칭, 멘토링, 인정과 보상 등을 활용한 강화시스템의 구축이다. 다른 직무 교육과는 달리 영업교육훈련은 반드시 관리자 혹은 리더의 코칭과 멘토링이 병행되어야 하고, 교육훈련이 가져온 성과에 대한 인정과 보상이 함께 수행되어야 한다.
물론 교육훈련과정을 선택을 할 때 역시 신중을 기해야 하는 것은 당연하다. 영업교육훈련이 콩나물에 물을 주는 형식이 되어서는 안 된다. 자사영업특성-고객의 구매전략과 특성-요구역량 규명-역량활용 시스템구축-영업활동 표준화-그리고 이에 맞는 영업교육훈련의 선택 혹은 개발과 실행-사후강화 시스템의 가동 등의 순서로 영업실무자의 교육훈련이 이루어져야 한다.
1회성의 특강, 이벤트성 교육훈련, 남이 하니까 따라 하는 교육훈련으로 영업실무자의 역량이 개발되기를 바라지 말아야 한다. 간헐식 교육도 다른 어떤 직무교육보다 영업교육에 유용한 방법이다. 필요하고 가능하다면 자사만의 영업실무자 선발 및 양성 프로그램을 개발해 활용할 수 있어야 한다.
성공을 원하는 조직이라면 영업실무자들이 능력을 개발할 수 있는 기회와 시스템 그리고 인정과 동기부여 문화를 구축하여야 한다. 그리고 영업실무자의 역량강화를 위한 기업의 노력과 병행해서 영업실무자 스스로도 자신의 역량개발을 위한 노력을 해야 한다.
조직에 제공해주는 교육훈련에 영업실무자 스스로의 자기개발 노력이 함께 이루어질 때 기업의 영업력과 영업실무자 개인의 역량은 강화될 것이다. 영업실무자의 역량은 곧 기업의 역량이고, 영업실무자의 성과는 곧 기업의 성과를 결정한다. 최고의 영업실무자는 타고나는 것이 아니라 개발되는 것이다.
노진경(무역 84·SMi-Lab 세일즈마스트 대표) 동문
[약력] 건국대 무역학과, 건국대 경영학과 박사과정 수료, 한국HRD교육방송 교수, 영업관리학회 상임이사, 생산성본부 영업마케팅 지도교수, 한국HRD센타 영업마케팅 전임교수
[저서] 김대리 영업의 달인이 되다, B2B세일즈 혁명, B2C영엽성공전략, 협상 이렇게 준비하고 끝내라 등 다수
[약력] 건국대 무역학과, 건국대 경영학과 박사과정 수료, 한국HRD교육방송 교수, 영업관리학회 상임이사, 생산성본부 영업마케팅 지도교수, 한국HRD센타 영업마케팅 전임교수
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