“좋은데이(무학)의 부산시장 점유율이 2, 3년 전부터 내리막길을 걸었습니다. 적게는 한 달에 1.5%포인트에서 많게는 3.5%포인트까지 떨어지더군요. 당시 부산시장 점유율이 70%였는데 현재는 40% 선입니다. 몇 년간 부산에서 가파른 성장세를 보였던 우리가 왜 이렇게 됐을까요. 성공에 도취돼 자만했고, 절박함이 사라졌기 때문입니다.”

1월 24일 ㈜무학 이종수 사장이 국제신문 임직원을 대상으로 ‘성과를 만들어내는 간절함의 힘’을 주제로 특강을 했다. 2006년 국내 최초로 16.9도의 저도수 소주 ‘좋은데이’를 출시한 무학은 부산에서는 물론 전국에서 손꼽히는 판매고를 올렸다. 한때 전국 점유율 15%로 전국 11개 소주 회사 중 2위를 차지했다. 그랬던 좋은데이의 추락은 무학으로서는 충격이었다.

원인을 따져봐야 했다. 이 동문은 고심 끝에 좋은데이 ‘대박’ 이후 회사 및 임직원의 태도가 달라졌다는 점을 인정해야 했다. 그는 주류 협찬 과정에서 반복된 패착을 단적인 예로 들었다. 이 동문은 “가령 산악회 등 단체에서 소주 협찬 요청이 들어오면, 고객이 찾아가게 했다. 게다가 회사를 찾아온 분들을 부서 간 떠넘기는 일이 수차례 반복됐다. 협찬을 요청한 이들은 평소 우리 제품을 애용하던 고객인데, 홀대가 반복되면서 외면을 받았다. 갑도 아닌 우리가 갑질을 한 것이다”고 말했다.

그는 좋은데이 출시를 준비하던 시절의 ‘간절함’을 되찾아야 한다고 판단했다. 직원 채용부터 신경 썼다. 이 동문은 “면접장에 온 이들 중 이번이 마지막 기회인 사람, 그러면서도 간절함을 갖춘 이들을 가려 뽑았다”고 말했다. 효과가 있었다. 그는 “서울의 한 영업 직원은 타깃 상권 업주들의 경조사 일정을 모두 꿰고, 업주가 볼일이 있으면 휴일이라도 찾아가 대신 가게를 봐 주면서 공을 들였다. 우리 제품을 입고시키기 위해 한 가게에 석 달간 200번을 찾아간 이 직원은 탁월한 실적을 올렸고 이례적으로 8개월 만에 특진했다”고 설명했다. 이 같은 노력이 모여 현재 점유율 하락은 멈췄다고 덧붙였다. 그는 “실패를 통해 우리의 패착을 돌아볼 수 있었다. 낮은 자세로 진심을 다하면 고객의 마음을 되돌릴 수 있을 것으로 본다”고 말했다.